Réussir ma négociation commerciale

Jeudi 23 avril 2020 / Jeudi 26 novembre 2020
Objectif 
  • Identifier les éléments négociables dans mon offre et les prioriser selon leur impact sur la marge
  • Anticiper la négociation dès la construction de mon offre
  • Demander des contre parties à mon client lorsque j’accorde une concession
  • Maîtriser les techniques de négociation et sait déjouer les stratégies des acheteurs
     
Public concerné 

Dirigeants, commerciaux, créateurs, business developper, responsables grands comptes, consultants

Validation 

Attestation de formation 

Dispositif 

Programme pédagogique

 Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge 
> Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client 

Pré-requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation
> A partir de quand y-a-t-il négociation ?
> Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter 
> Les informations à collecter pour être armé 
> Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation

 La préparation de la négociation
> Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge
> Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
> Identification des concessions et contreparties
> Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
> Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
> Prise en main des outils de préparation d’une négociation

Les règles d’or de la négociation 
> Toujours commencer par une exigence élevée
> Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument. 
> Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible. 
> S’il faut reculer, le faire à petit pas. 
> Conduire le client vers la conclusion. 

Techniques d’achat et stratégies de réponse 
> Enjeux de pouvoir : les identifier et les équilibrer pour mieux négocier 
> Déjouer les techniques d’acheteur : dévalorisation, menace, urgence, columbo, à prendre ou à laisser 
> Technique de contrôle des émotions 

Méthodes pédagogiques
> Apports théoriques et pratiques
> Mises en situations
> Cas pratiques
> Rédaction d’outils

Pré-requis : Maîtriser les techniques de vente 

Durée
1 journée (7 heures)

Prochaines dates :

Tarif 

450 € net