Négociation commerciale

10 avril 2019 - 11 décembre 2019
Objectif 

•    Identifier les éléments négociables dans mon offre et les prioriser selon leur impact sur la marge
•    J’anticipe la négociation dès la construction de mon offre
•    J’ose demander des contre parties à mon client lorsque j’accorde une concession
•    Je maîtrise les techniques de négociation et sait déjouer les stratégies des acheteurs
 

Public concerné 

Dirigeants, commerciaux, créateurs, business developper, responsables grands comptes, consultants 

Pré-requis : Maîtriser les techniques de vente 

Dispositif 

Programme pédagogique

 
Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge 
•    Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client 

Pré-requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation
•    A partir de quand y-a-t-il négociation ?
•    Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter 
•    Les informations à collecter pour être armé 
•    Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation

 La préparation de la négociation
•    Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge
•    Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
•    Identification des concessions et contreparties
•    Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
•    Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
•    Prise en main des outils de préparation d’une négociation

Les règles d’or de la négociation 
•    Toujours commencer par une exigence élevée
•    Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument. 
•    Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible. 
•    S’il faut reculer, le faire à petit pas. 
•    Conduire le client vers la conclusion. 

Techniques d’achat et stratégies de réponse 
•    Enjeux de pouvoir : les identifier et les équilibrer pour mieux négocier 
•    Déjouer les techniques d’acheteur : dévalorisation, menace, urgence, columbo, à prendre ou à laisser 
•    Technique de contrôle des émotions 

Méthodes pédagogiques

•    Apports théoriques et pratiques
•    Mises en situations
•    Cas pratiques
•    Rédaction d’outils

Durée : 1 Jour

10 avril 2019 
11 décembre 2019

Tarif 

450 € net

Validation : attestation de formation