Développement commercial : encore plus important en période de crise

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Crédit : blue-planet-studio / adobestock

« Quand on est dans un secteur en croissance avec un produit ou un service qui se vend bien il est possible de se passer d’une vraie dynamique commerciale mais en période de crise, comme celle que nous traversons, ou celle de 2008, on comprend combien cet aspect est important », affirme Alex Chhean, chargé de mission à la CCI Essonne où il conduit une formation dans ce domaine* particulièrement adaptée aux TPE et PME. 

Contrairement aux idées reçues, la croissance ne repose pas seulement sur l’augmentation du nombre de clients à travers de coûteuses campagnes de marketing visant à toucher toujours plus de prospects. 

Améliorer le taux de conversion
Or trois autres leviers beaucoup plus simples à mettre en œuvre et très économiques peuvent être activés en amont. Le plus efficace consiste à améliorer le taux de conversion des prospects en clients en travaillant mieux le ciblage. « Cibler les mauvais clients aboutit à une perte considérable d’argent et de temps », souligne Alex Chhean. Le bon client est celui avec qui la vente se fera aisément car on répond à son besoin mais aussi celui qui sera un bon payeur. Il s’agit donc de mieux identifier les bénéfices à apporter au client mais aussi d’améliorer leur présentation. « Il y a une différence fondamentale entre la valeur intrinsèque du produit et la valeur perçue par le client », martèle Alex Chhean. 

Augmenter le panier moyen
Deuxième levier efficace à moindre effort : l’augmentation du panier moyen d’achat grâce à des offres des services complémentaires. Enfin, il est intéressant de s’attacher à accroître la fréquence d’achat et la fidélisation, par exemple en proposant un accompagnement personnalisé ou un niveau supérieur dans le service ou le produit proposé.  

Pour aller plus loin :
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> Contact : 01.60.79.91.47 – m.porpiglia@essonne.cci.fr