Hausse du prix de l'énergie, des matières premières, développement de sa marge... faire accepter à son client un changement de tarif n'est pas chose aisée.
Préparer ses arguments, résister à la pression commerciale (celle de vos objectifs et celle de l'acheteur) et oser conclure sont autant d'étapes nécessaires à cette négociation difficile.
Vous souhaitez être acteur de vos négociations, réalisez des accords gagnant-gagnant, notre journée de formation est pour vous !
Public concerné
Être en activité d’action commerciale, commercial(e), manager commercial, commercial grands comptes ou chef des ventes
Prérequis : aucun
Objectifs
- Savoir défendre et présenter ses hausses tarifaires
- Résister et défendre ses marges
- Sortir gagnant-gagnant par le jeu des contreparties
Programme
Les enjeux d’une négociation sous tension
- Contextualiser les enjeux
- Bien se préparer
- Comprendre et poser les éléments avec des faits
- Echanges et partages d’expérience des bonnes pratiques
- Cas pratique - Mise en situation - débriefing et apports pédagogiques
Elaborer une stratégie de négociation
- Mettre en place les 4 clés de la négociation
- Définir son objectif
- Travailler ses marges de manœuvre
- Résister et défendre ses positions
- Traiter les objections
- Cas pratique - Mise en situation n° 2 - débriefing et apports pédagogiques
- Autodiagnostic de votre style de vente
Engager la conclusion (closing)
- Déjouer les pièges des acheteurs et du rapport de force
- Trouver un accord avec des contreparties
- Rebondir sur les nouvelles bases
- Oser conclure
- Feuille de route
- Cas pratique - Mise en situation n° 3 - débriefing et apports pédagogiques
- Partage avec le formateur des trucs et astuces
Le + du stage
- En une journée, tous les aspects de la négociation sous tension
- Large temps prévu pour les mises en pratiques et le travail en groupe
- Utilisation de ludo pédagogie (quizz, buzzer et jeux d’apprentissage)
- Vous pratiquerez la négociation par des mises situations
Actualisé le :
