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Hausse du prix de l'énergie, des matières premières, développement de sa marge... faire accepter à son client un changement de tarif n'est pas chose aisée.

Préparer ses arguments, résister à la pression commerciale (celle de vos objectifs et celle de l'acheteur) et oser conclure sont autant d'étapes nécessaires à cette négociation difficile.

Vous souhaitez être acteur de vos négociations, réalisez des accords gagnant-gagnant, notre journée de formation est pour vous !

 

Public concerné

Être en activité d’action commerciale, commercial(e), manager commercial, commercial grands comptes ou chef des ventes 

Prérequis : aucun 

 

Objectifs 

  • Savoir défendre et présenter ses hausses tarifaires 
  • Résister et défendre ses marges 
  • Sortir gagnant-gagnant par le jeu des contreparties 

 

Programme 

Les enjeux d’une négociation sous tension   

  • Contextualiser les enjeux  
  • Bien se préparer 
  • Comprendre et poser les éléments avec des faits  
    • Echanges et partages d’expérience des bonnes pratiques 
    • Cas pratique - Mise en situation - débriefing et apports pédagogiques 

Elaborer une stratégie de négociation 

  • Mettre en place les 4 clés de la négociation 
  • Définir son objectif 
  • Travailler ses marges de manœuvre 
  • Résister et défendre ses positions 
  • Traiter les objections 
    • Cas pratique - Mise en situation n° 2 - débriefing et apports pédagogiques 
    • Autodiagnostic de votre style de vente 

Engager la conclusion (closing)  

  • Déjouer les pièges des acheteurs et du rapport de force 
  • Trouver un accord avec des contreparties 
  • Rebondir sur les nouvelles bases  
  • Oser conclure 
  • Feuille de route 
    • Cas pratique - Mise en situation n° 3 - débriefing et apports pédagogiques 
    • Partage avec le formateur des trucs et astuces 

 

Le + du stage 

  • En une journée, tous les aspects de la négociation sous tension  
  • Large temps prévu pour les mises en pratiques et le travail en groupe 
  • Utilisation de ludo pédagogie (quizz, buzzer et jeux d’apprentissage) 
  • Vous pratiquerez la négociation par des mises situations 

 

 


Actualisé le :