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Public concerné

Dirigeants, commerciaux, créateurs, business developer, responsables grands comptes, consultants.

Prérequis : Maîtriser les techniques de vente 

Vous êtes en situation de handicap ? Contactez-nous à l’adresse : formation@essonne.cci.fr

 

Objectifs de la formation

  • Identifier les éléments négociables dans mon offre et les prioriser selon leur impact sur la marge
  • Anticiper la négociation dès la construction de mon offre
  • Savoir déjouer les stratégies des acheteurs
  • Maîtriser les techniques de négociation et déjouer les stratégies des acheteurs

 

Programme de la formation

Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge 

  • Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client 

Prérequis nécessaires pour effectuer une bonne négociation

  • A partir de quand y-a-t-il négociation ?
  • Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter 
  • Les informations à collecter pour être armé 
  • Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation

 La préparation de la négociation

  • Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge
  • Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
  • Identification des concessions et contreparties
  • Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
  • Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
  • Prise en main des outils de préparation d’une négociation

Les règles d’or de la négociation 

  • Toujours commencer par une exigence élevée
  • Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument. 
  • Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible. 
  • S’il faut reculer, le faire à petit pas. 
  • Conduire le client vers la conclusion. 

Techniques d’achat et stratégies de réponse 

  • Enjeux de pouvoir : les identifier et les équilibrer pour mieux négocier 
  • Déjouer les techniques d’acheteur : dévalorisation, menace, urgence, columbo, à prendre ou à laisser 
  • Technique de contrôle des émotions 

 

 


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