Public concerné
Dirigeants, commerciaux, créateurs, business developer, responsables grands comptes, consultants.
Prérequis : Maîtriser les techniques de vente
Vous êtes en situation de handicap ? Contactez-nous à l’adresse : formation@essonne.cci.fr
Objectifs de la formation
- Identifier les éléments négociables dans mon offre et les prioriser selon leur impact sur la marge
- Anticiper la négociation dès la construction de mon offre
- Savoir déjouer les stratégies des acheteurs
- Maîtriser les techniques de négociation et déjouer les stratégies des acheteurs
Programme de la formation
Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge
- Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client
Prérequis nécessaires pour effectuer une bonne négociation
- A partir de quand y-a-t-il négociation ?
- Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter
- Les informations à collecter pour être armé
- Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation
La préparation de la négociation
- Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge
- Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
- Identification des concessions et contreparties
- Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
- Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
- Prise en main des outils de préparation d’une négociation
Les règles d’or de la négociation
- Toujours commencer par une exigence élevée
- Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument.
- Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible.
- S’il faut reculer, le faire à petit pas.
- Conduire le client vers la conclusion.
Techniques d’achat et stratégies de réponse
- Enjeux de pouvoir : les identifier et les équilibrer pour mieux négocier
- Déjouer les techniques d’acheteur : dévalorisation, menace, urgence, columbo, à prendre ou à laisser
- Technique de contrôle des émotions
Actualisé le :
