NEGOCIATION COMMERCIALE
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AGENDA
11 Décembre 2019
DATE ET LIEU
Mercredi 11 Décembre 2019
CCI Essonne
à EVRY
Accès : Place des Droits de l'Homme et du Citoyen
OBJECTIFS
- Identifier les éléments négociables dans mon offre et les prioriser selon leur impact sur la marge
- J'anticipe la négociation dès la construction de mon offre
- J'ose demander des contre parties à mon client lorsque j'accorde une concession
- Je maîtrise les techniques de négociation et sait déjouer les stratégies des acheteurs
Public concerné : dirigeants, commerciaux, créateurs, business developper, responsables Grands Compte, consultants
Pré-requis : Maîtriser les techniques de vente
PROGRAMME
Programme pédagogique
Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge :
Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client
Pré-requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation
- A partir de quand y-a-t-il négociation ?
- Les vraies raisons de négocier, celles que l'on peut éviter
- Les informations à collecter pour être armé
- Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation
La préparation de la négociation
- Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge
- Zone d'accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
- Identification des concessions et contreparties
- Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
- Stratégie d'argumentation au regard de la concurrence
- Prise en main des outils de préparation d'une négociation
Les règles d'or de la négociation
- Toujours commencer par une exigence élevée
- Face à toute demande de concession, répondre d'abord par un argument
- Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible
- S'il faut reculer, le faire à petit pas
- Conduire le client vers la conclusion
Techniques d'achat et stratégies de réponse
- Enjeux de pouvoir : les identifier et les équilibrer pour mieux négocier
- Déjouer les techniques d'acheteur : dévalorisation, menace, urgence, columbo,à prendre ou à laisser
- Technique de contrôle des émotions
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques
- Mises en situation
- Cas pratiques
- Rédaction d'outils
TARIF
450 € net
Validation :
Attestation de formation