Négociation commerciale

Programme pédagogique 

Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge :
Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client 

Pré-requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation 

• A partir de quand y-a-t-il négociation ?
• Les vraies raisons de négocier, celles que l'on peut éviter 
• Les informations à collecter pour être armé
• Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation

La préparation de la négociation 

• Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge 
• Zone d'accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
• Identification des concessions et contreparties 
• Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
• Stratégie d'argumentation au regard de la concurrence
• Prise en main des outils de préparation d'une négociation 

Les règles d'or de la négociation

• Toujours commencer par une exigence élevée
• Face à toute demande de concession, répondre d'abord par un argument
• Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible
• S'il faut reculer, le faire à petit pas
• Conduire le client vers la conclusion

Techniques d'achat et stratégies de réponse

• Enjeux de pouvoir : les identifier et les équilibrer pour mieux négocier
• Déjouer les techniques d'acheteur : dévalorisation, menace, urgence, columbo,à prendre ou à laisser
• Technique de contrôle des émotions 

Méthodes pédagogiques 

• Apports théoriques et pratiques 
• Mises en situation
• Cas pratiques 
• Rédaction d'outils

450 € net

Validation : 
Attestation de formation