Négociation commerciale

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10 Avril 2019
DATE ET LIEU Mercredi 10 Avril 2019 CCI Essonne à EVRY Accès : Place des Droits de l'Homme et du Citoyen
OBJECTIFS
  • Identifier les éléments négociables dans mon offre et les prioriser selon leur impact sur la marge
  • J'anticipe la négociation dès la construction de mon offre 
  • J'ose demander des contre parties à mon client lorsque j'accorde une concession 
  • Je maîtrise les techniques de négociation et sait déjouer les stratégies des acheteurs

Public concerné : dirigeants, commerciaux, créateurs, business developper, responsables Grands Compte, consultants

Pré-requis : Maîtriser les techniques de vente 

PROGRAMME

Programme pédagogique 

Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge :
Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client 

Pré-requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation 

  • A partir de quand y-a-t-il négociation ?
  • Les vraies raisons de négocier, celles que l'on peut éviter 
  • Les informations à collecter pour être armé
  • Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation

La préparation de la négociation 

  • Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge 
  • Zone d'accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
  • Identification des concessions et contreparties 
  • Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
  • Stratégie d'argumentation au regard de la concurrence
  • Prise en main des outils de préparation d'une négociation 

Les règles d'or de la négociation

  • Toujours commencer par une exigence élevée
  • Face à toute demande de concession, répondre d'abord par un argument
  • Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible
  • S'il faut reculer, le faire à petit pas
  • Conduire le client vers la conclusion

Techniques d'achat et stratégies de réponse

  • Enjeux de pouvoir : les identifier et les équilibrer pour mieux négocier
  • Déjouer les techniques d'acheteur : dévalorisation, menace, urgence, columbo,à prendre ou à laisser
  • Technique de contrôle des émotions 

Méthodes pédagogiques 

  • Apports théoriques et pratiques 
  • Mises en situation
  • Cas pratiques 
  • Rédaction d'outils

 

TARIF

450 € net

Cette formation est annulée

Validation : 
Attestation de formation 

DUREE 1 jour (7 heures)