Public concerné
- Dirigeants de TPE & PME,
- Collaborateurs de services export ou commercial.
Vous êtes en situation de handicap ? Contactez-nous à l’adresse : formation@essonne.cci.fr
Objectifs de la formation
- Savoir identifier les prospects, prescripteurs, clients distributeurs, etc., les plus pertinents à l’export
- Appréhender les enjeux de la vente directe et indirecte B to B et les leviers de négociation
- Mettre en place un plan d’action commerciale pour la dynamisation du réseau de vente
Programme de la formation
Introduction : enjeux et rappel des fondamentaux
- Les 6P : Produits, Prix, Place, Promotion (et communication), Personne et Performance
- Le vocabulaire marketing/ventes à l’international
- Le plan commercial export, matrice de décision et l’organisation
- Les bonnes pratiques pour bien préparer sa mission
- Quizz : les usages commerciaux en fonction des pays
La vente directe en B to B à l’international
- Identifier les comptes clés « Key accounts » et leur management
- Les prescripteurs et influenceurs : les détecter et exploiter leur sphère d’influence
- Savoir mobiliser les acteurs économiques locaux
- Cas pratique : “implantation d’un réseau en Afrique du Sud”
La gestion des différents canaux de vente indirecte à l’international
- Les règles et les principes
- Les agents, alliances, partenaires et revendeurs
- Les revendeurs à valeur ajoutée, les distributeurs, les grossistes
- La gestion des canaux de ventes indirectes : savoir les gérer, les motiver et les intéresser à vendre plus
- Les engagements réciproques : objectifs, entretien annuel, évaluation des résultats
- Les techniques d’animation pour dynamiser son réseau, la fidélisation
- La gestion des conflits
- Retours d’expérience
- Travail sur les problématiques des participants
Les activités marketing à l’international
- Les actions marketing et l’approche digitale pour dynamiser son activité
- Les outils de vente et les contenus
- L'expérience client, les événements, salons, leurs suivis, le CRM
- Social selling, les actions de vente grâce au digital
- Les "do", les "don’t"
- Cas pratiques : la mise en place d’une campagne marketing afin de générer des leads (projets qualifiés) sur 5 pays européens
Actualisé le :
